姚奎章：从濒临破产到年营收近百亿，“六个核桃”如何逆袭？

  文／清如

  【人物名片】姚奎章，河北养元智汇饮品股份有限公司董事长。

  2005年，“六个核桃”植物蛋白饮品横空出世。2015年，养元智汇实现营业收入91。17亿元。从濒临破产到年营收近百亿，“六个核桃”让养元智汇实现神逆转，姚奎章是怎么做到的？

  一、定位突围

  姚奎章出生于河北衡水，在浓厚的酒文化的熏陶下，他从小就对酿造技术充满兴趣。

  从河北化工学院毕业后，姚奎章进入知名的衡水老白干酒厂工作，端上“铁饭碗”。凭借努力，他一路从技术员晋升为集团生产处处长，前途无量。

  2004年，姚奎章的事业迎来转折点。这一年，老白干决定砍掉濒临破产的元源饮品，姚奎章大胆接下这个“烂摊子”，更名为河北养元智汇饮品。

  彼时，饮料市场巨头林立，娃哈哈儿童营养液、椰树椰汁、露露杏仁露等品牌各据一方，而养元智汇没有一个主打产品可以与之抗衡。

  为了突出重围，姚奎章深入市场调研，他发现，核桃乳市场尚未形成行业霸主，而以“健脑益智”为卖点的核桃乳几乎没有。于是，2005年，“六个核桃”应运而生。

  确定了产品方向，接下来就是漫长的研发和推广。

  二、精心打磨

  刚开始，姚奎章研发的核桃乳喝起来“涩、腻”，口感不佳。为了解决这个难题，他带领技术人员潜心专研，经过无数次试验，创立了“5·3·28”核桃饮品生产工艺。

  通过“5·3·28”生产工艺，即采用5项专利，3项特有技术和28道工序生产，可以完全去除核桃仁表面苦涩的黑皮，保证核桃乳的口感爽滑，实现口感和营养的最佳平衡。

  同时，姚奎章对于原料采购严格把控，他选用来自新疆、云南和太行山区的核桃，经过层层筛选，确保优质合格。

  “六个核桃”研发成功后，在市场推广上，姚奎章决定避开大城市，从送礼风俗浓郁的农村入手。

  他以衡水为中心，面向周边100多个县级市场的农村小超市进行招商，并且实行零风险代理制度，大大提升了代理商的积极性。

  这种“围点打圆”的扩张思路，让“六个核桃”迅速占领市场。2006年，仅三个地市的销量就达到3000多万。

  三、广告营销

  2008年，三聚氰胺事件爆发，奶业遭遇信任危机。姚奎章抓住机遇，在广告营销上发力，让“六个核桃”彻底打响名号。

  他进行了为期6个月的广告轰炸，包括线上在电视推出《六个核桃大地欢歌》，线下在出租车移动电视、公交车站投放广告，令消费者印象深刻。

  2010年，姚奎章签下知名主持人陈鲁豫作为品牌代言人，并且买下央视新闻联播后面的黄金广告段位，让“经常用脑，请喝六个核桃”这句广告语家喻户晓。

  2011年夏天，“高考季”给了姚奎章灵感，他带领团队研发了针对考生的益智核桃乳，结果一炮而红，企业销量再创新高。

  此后，姚奎章先后赞助《挑战不可能》、《最强大脑》等益智类节目，巧妙的广告植入，让“六个核桃”走向全国。2016年，“六个核桃”市场销量突破120亿。

  如今，养元饮品已经成功上市，“六个核桃”的传奇还在继续。

Tags：